У дисертації наведене теоретичне узагальнення і нове вирішення наукового завдання щодо удосконалення процесу управління збутовою політикою сучасних фармацевтичних підприємств-виробників шляхом розробки відповідного науково обґрунтованого методичного забезпечення, використання якого в практичній діяльності виробників лікарських препаратів дозволить підвищити якість і оперативність управлінських рішень керівництва підприємств відносно збуту товару, збільшити рівень використання збутового потенціалу, обрати економічно розвинених дистриб’юторів до власної системи збуту, розробити стратегію збуту нових лікарських препаратів за принципом «ексклюзивної дистриб’юції». В процесі проведення дослідження були отримані наступні результати: 1. Узагальнено теоретичні підходи щодо управління збутовою політикою підприємств-виробників та уточнено визначення поняття “збутова політика”. Доведено, що сучасним підприємствам-виробникам необхідно в процесі управління збутовою політикою керуватись принципами стратегічного маркетингу, стратегічного планування та стратегічного контролю. Збутова політика виробника повинна бути спрямована на реалізацію маркетингової і збутової стратегії та охоплювати тактичні заходи відносно: формування асортименту товару та встановлення цін на нього; вибору оптимальної структури каналів розподілу, систем та методів збуту; розробки комплексу просування; організації оптової та роздрібної торгівлі; складання угод та вирішення питань дебіторської заборгованості; використання логістичного підходу до транспортування, складування та збуту продукції. 2. Здійснено оцінку сучасної системи збуту фармацевтичної продукції та встановлено, що вітчизняні фармацевтичні підприємства-виробники в системі збуту товару використовують різні види каналів розподілу. Найчастіше виробники ліків обирають дворівневі канали розподілу, де серед оптових посередників переважають дистриб’ютори, а роздрібними посередниками є аптеки. Канали розподілу нульового рівня не є характерним для збуту лікарських препаратів. Для забезпечення найбільш ефективного просування нових лікарських препаратів виробники мають можливість укладати ексклюзивні угоди з дистриб’юторами. Всі учасники системи збуту повинні мати ліцензію на оптову чи роздрібну реалізацію ліків. Головною метою вітчизняного фармацевтичного підприємства-виробника повинно бути виконання усіх вимог законодавства України, безпека для споживачів, забезпечення постачання товару за оптимальним цінами, дотримання вимог морально-етичного характеру та наявність очікуваного прибутку. 3. Проаналізовано напрямки удосконалення процесу управління збутовою політикою підприємств-виробників фармацевтичної продукції. Основними напрямками є: 1) використання методу діагностики, який передбачає оцінку збутової діяльності підприємства, виявлення недостатньо використаних резервів та ресурсів і визначення шляхів їх поповнення; 2) застосування імітаційної моделі управління збутом продукції, яка дозволяє визначити загальну стратегію збуту на ринку в цілому і для кожного регіону окремо, а також розробити відповідну тактику збуту продукції; 3) використання портфельно-матричного аналізу та АВСD – аналізу, які дозволяють виробнику проаналізувати кожен аспект роботи з посередниками і обрати серед них найбільш економічно привабливих партнерів та проаналізувати наскільки стійким є положення самого підприємства на ринку. 4. Проаналізовано фактори розвитку фармацевтичного ринку України, що мають вплив на збутову діяльність виробників ліків. Доведено необхідність їх врахування в процесі управління збутовою політикою, оскільки вони визначають стратегію розвитку фармацевтичних підприємств-виробників, зміни у продуктовому портфелі, цінову політику, структуру самої системи збуту та взаємовідносини між учасниками цієї системи, напрямки удосконалення процесу прийняття управлінських рішень щодо збуту лікарських препаратів. 5. Проаналізовано системи збуту фармацевтичної продукції вітчизняних та зарубіжних виробників. Запропоновано вітчизняним виробника, завдяки перейманню досвіду зарубіжних виробників, два напрями удосконалення системи збуту фармацевтичної продукції: 1) створення мережі власних аптек; 2) формування власної оптової структури збуту. Відповідні заходи дозволяють виробнику підтримувати імідж, збільшити обсяги реалізації товару, налагодити партнерські доброзичливі стосунки з іншими виробниками, зменшити витрати обігу та товарні запаси, розподілити відповідальність з оптовими підприємствами, більш повно використовувати можливість регіонів споживання та адаптуватись до умов регіону. 6. Уточнено економічний зміст та змінено послідовність етапів управління збутовою політикою фармацевтичного підприємства-виробника. Запропоновано включити етап оцінки рівня використання збутового потенціалу, що потребує від керівництва підприємства використання комплексного та системного підходів при плануванні, організації та контролі за всією збутовою діяльністю. Врахування мінливих умов ринку збуту лікарських препаратів та збутових можливостей виробника допоможе йому сформувати адаптивну збутову політику. 7. Удосконалено технологію оцінки рівня використання збутового потенціалу підприємства-виробника з урахуванням етапу життєвого циклу його діяльності на ринку збуту за допомогою використання запропонованої структури збутового потенціалу та матриці значущості складових його підсистем. За результатами апробації, вітчизняні фармацевтичні підприємства-виробники (ТОВ “Фармацевтична компанія “Здоров’я”, ВАТ “ХФЗ “Червона зірка” та ДП “ДНЦЛЗ”) використовують збутовий потенціал тільки на п`ятдесят відсотків, що свідчить про наявність значних резервів у використанні власних збутових можливостей. У зв’язку з цим розроблено та запропоновано рекомендації щодо підвищення рівня використання збутового потенціалу для кожного підприємства. 8. Розроблено методичне забезпечення для відбору виробником дистриб’юторів до власної системи збуту лікарських препаратів на основі визначення моделей, отриманих за допомогою методів кластерного та дискримінантного аналізу з використанням економічних показників, які характеризують діяльність підприємств-дистриб’юторів щодо збуту лікарських препаратів виробника. Проведено апробацію даного методичного забезпечення на прикладі ТОВ «Фармацевтична компанія «Здоров'я». Запропоновано виробнику до системи збуту товару включити шістнадцять підприємств-дистриб’юторів з високими економічними показниками та систематично перевіряти економічну доцільність включення до цієї системи нових дистриб’юторів за допомогою використання визначених моделей. 9. Удосконалено методичний підхід щодо формування системи збуту нових лікарських препаратів виробника за принципом «ексклюзивної дистриб’юції» на підставі побудови рейтингу оптових посередників з використанням методу таксономії, який дозволив визначити інтегральний показник, що відображає рівень розвитку кожного дистриб’ютора та ступінь сприйняття інновацій посередниками, що допоможе виробнику сформувати майбутню стратегію збуту нового товару. При практичній реалізації методичного підходу запропоновано регіональному виробнику для збуту нових лікарських препаратів обрати оптові фармацевтичні підприємства, які мають високий рівень розвитку: «Ба ДМ», «Артур - К» та «Оптіма – Фарм». | 