Узагальнення теоретичних напрацювань науковців, вивчення зарубіжного досвіду, а також дослідження вітчизняної практики дозволили визначити й уточнити наукові положення та розробити рекомендації щодо підвищення ефективності управління каналами збуту на роздрібному ринку. Основні з них наведено нижче. 1. На основі вивчення теоретичних досліджень науковців і положень чинного законодавства з підприємницької діяльності визначено поняття роздрібного ринку для банків у двох площинах. У більш широкому тлумаченні – це економічні відносини з приводу акумуляції грошової маси банками й задоволення попиту населення на банківські продукти й послуги шляхом здійснення актів купівлі-продажу. У вузькому розумінні – це напрям діяльності спеціально створеного інституту (саме банківського) для надання продуктів і послуг домогосподарствам, тобто населенню, згідно з його попитом. 2. Надано комплексне визначення фінансового ринку в категоріальній, сегментній та інституціональній площинах як сукупності економічних відносин щодо акумулювання фінансових ресурсів і задоволення суспільного попиту на них, забезпечуваного фінансовими інститутами, які здійснюють купівлю-продаж певних фінансових продуктів і надання послуг за сегментами цього ринку для задоволення попиту клієнтів різних форм власності та організаційно-правових форм, а також населення. 3. Визначено поняття банківського продукту як об'єкта попиту на гроші, сутнісною ознакою якого є його відповідність уявленням клієнтів. Надано змістовну характеристику банківських продуктів і супутніх їм послуг у розрізі сегментів ринку. Досліджено особливості прояву категорії якості відносно банківських продуктів. Доведено, що якісно вони відрізняються умовами купівлі-продажу. 4. З урахуванням особливостей банківської діяльності запропоновано визначення поняття збуту як процесу вивчення попиту населення на грошові продукти, розробки умов їх надання споживачам, просування продуктів на ринок, забезпечення їх продажу (купівлі), а також післяпродажного обслуговування споживачів із наданням супутніх послуг на кожному з ланцюгів процесу. 6. Для цілей управління запропоновано класифікацію каналів збуту банківських продуктів за такими ознаками: складність каналів, характер контактів банку з клієнтом, рівень технології, мобільність каналів, форма обслуговування клієнтів, рівень охоплення продуктів, ступінь охоплення споживачів, власність щодо каналу. 7. Узагальнено визначення дистанційного каналу збуту банківських продуктів як віддаленого від офісу банку та його установ технологічного утворення, що дозволяє клієнту приймати самостійні рішення стосовно вибору тих чи інших продуктів. Показано переваги цього каналу як для обслуговування клієнтів, так і для банків, з урахуванням відносно низьких витрат на його функціонування. 8. Для цілеспрямованого управління роздрібною діяльністю банку на ринку визначено основні складові концепції управління каналами збуту банківських продуктів і супутніх їм послуг. Узагальнено поняття системи управління каналами збуту на роздрібному ринку як процесу прийняття та реалізації управлінських рішень щодо оптимізації та координації розвитку каналів збуту, завдяки чому забезпечується задоволення попиту домогосподарств на банківські продукти й супутні їм послуги. 9. Доведено, що критерієм виконання місії банків у суспільстві є задоволення попиту домогосподарств на банківські продукти. Запропоновано модель розрахунку індексу задоволення попиту населення на депозитні продукти залежно від зміни сум його фінансових активів, а також модель задоволення попиту населення на кредитні продукти при збільшенні його заощаджень. Наведено модель, яка характеризує кредитну віддачу банків при певному рівні депозитної активності населення. Надано пропозицій щодо розширення статистичної інформації з метою вдосконалення управління задоволенням попиту населення на банківські продукти й послуги. 10. Запропоновано методику комплексної оцінки діяльності конкретного банку на роздрібному ринку, яка вміщує систему показників (кількісних, вартісних і якісних), порядок і алгоритми їх розрахунків і аналізу, що дозволяє здійснювати моніторинг стратегічних намірів банку. Окремо надано карту моніторингу розвитку каналів збуту банку в їхній структурі (за основними типами установ і дистанційних каналів збуту) в розрізі регіонів, міст і районів великих міст. 11. Для оцінки результативності роботи каналу обслуговування клієнтів запропоновано використовувати "коефіцієнт трансакцій". Для реального оцінювання результативності роботи регіональних каналів збуту банківських продуктів на роздрібному ринку за загальними вартісними показниками розроблено підхід щодо елімінування різниці в рівні економічного розвитку регіонів, міст тощо, яке відбивається на коливаннях рівня середньодушових доходів населення. Окремо надано підходи для оцінки результативності каналів збуту банку в великих містах, зокрема в місті Києві. 12. Визначено поняття процесу інтеграції каналів збуту для банків та його складові. Зважаючи на міжнародний та вітчизняний досвід, а також на низький рівень прибутковості стаціонарних каналів прямого контакту, запропоновано різні базові канали інтеграції для різних за розміром капіталу банків. 13. Обґрунтовано важливість автоматизації управління багатоканальною системою збуту й надано рекомендації щодо її інформаційного забезпечення на базі філій з диференціацією за моделями: централізованою, змішаною й автономною. 14. Запропоновано сутнісне визначення конфліктів каналів збуту, а також класифікацію для їхньої ідентифікації та запобігання виникненню, а саме: конфлікти стратегічних пріоритетів, особистих інтересів, боротьби за клієнта, технологій та культур. 15. Для моніторингу ходу реалізації стратегії інтеграції каналів збуту на роздрібному ринку запропоновано систему збалансованих показників, яка представлена такими її компонентами: "фінанси", "ринок і клієнти"; "внутрішньобанківські процеси"; "кадри і навчання". 16. Сформульовано принципи здійснення кадрової політики для розвитку каналів збуту й запобігання конфліктів. Запропоновано модель управління персоналом, початковим етапом якої визначено розробку схем процесів обслуговування в каналах, їхню апробацію та уточнення. Наведено різні варіанти схем дій працівника банківської установи, а також клієнтів для нормалізації процесу обслуговування. Визначено основні складові програми раціоналізації чисельності персоналу завдяки оптимізації процесів за всіх каналах збуту на основі розширення функціонального спектру працівників установ, координації та автоматизації засобів маркетингової підтримки, формування бібліотеки файлів клієнтів тощо. | 